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            當前位置:幫我網 > 名人 > 外國名人 >  托馬斯.沃森

              從一個毫不起眼的推銷員到一個杰出的企業家,成為IMB公司的創始人,并被尊為“計算機之父”,托馬斯·沃森的經歷坎坷而又輝煌。

              在經濟大蕭條時期,很多企業都在裁員,他卻反其道而行之,大量雇用職員。這種反傳統智慧使IBM在5年之后贏得了美國聯邦社會保障廳的大單,公司規模得以迅速擴大,逐步成長為世界大企業。

              今天,“IBM”已經成為名副其實的藍色巨人,走過20世紀90年代的網絡低迷,如今的它又重新煥發了光彩。多少人在使用IBM的家用電腦,已經數不清了,作為計算機業的龍頭老大,回溯歷史,從一個生產磅秤、切肉機的小公司到今天的跨國電腦公司,其中的路程不可謂不艱難。這里面有好幾代人的努力,但首先應該感謝一個人,那就是托馬斯·約翰·沃森——“IBM”的創始人,也就是我們都尊敬的“計算機之父”。

              在忍耐和辱罵中成長

              托馬斯·約翰·沃森是個地地道道的美國人,1874年2月17日,他出生于美國紐約州北部一個貧困的農民家庭。父親是來自英國的移民,靠伐木和種地謀生。雖然家境貧苦,但他們始終對生活有種樂觀的態度,相信只要努力,就會有回報。

              沃森就是在這樣的家庭長大的,從父母的身上,他繼承了美國農民許多優秀的品質:正直、踏實、認真、樂觀、崇尚個人奮斗。

              因為家里窮,當時教育還不是很普及,所以沃森沒有上過幾天學。為了減輕父母的負擔,他17歲就開始進入社會,替一家五金店老板走街串巷推銷縫紉機。而在當時,推銷并不被多少人看得起,因此小沃森受到了很多白眼,但正是推銷的經歷鍛煉了他,后來沃森在談到自己早年的辛苦時,也說:“一切始于銷售,若沒有銷售就沒有美國的商業。”

              剛開始,他對老板付給他的每星期12美元的工資還挺滿意。后來,他從另一個推銷員那里得知,他實際上被老板耍了,因為其他推銷員通常拿的是傭金,而不是工資,如果按傭金計算,他每個星期應得65美元。于是,他憤而辭職。從此,他找工作再也沒有同意過“死工資”的報酬方式。

              1895年10月,困境中的沃森把謀生的目光投向“全國現金出納機公司”,因為這里月薪平均400美元,收入可觀。而老板帕特森是當時有名的“推銷天才”,在他手下,很多質樸勤奮的青年成長為一流的推銷人才。

              沃森去拜訪公司分所經理蘭奇先生,結果被拒絕了。但是無論被怎么打擊,沃森總是以微笑來面對蘭奇。被他的韌勁打動,蘭奇決定給沃森一個機會,試用他。但是第一次推銷的經歷卻是慘敗的,沃森遭到了蘭奇的百般責罵和斥責,被罵得不知所措、面紅耳赤。放在一般人身上,早就拂袖而去,但沃森在羞辱中表現出驚人的忍耐,在絕對服從中去學習。因為這就是推銷的職業訓練。

              蘭奇是帕特森的優秀學徒,而沃森則成了最好的再傳弟子。從蘭奇那里,沃森學到了很多,以后在IBM,沃森還經常對下屬們介紹蘭奇怎樣用實例去推銷產品,推銷自我。事實上,比起老師來,沃森青出于藍而勝于藍,一年之后,他成為東部最成功的推銷員。25歲時,他取代了蘭奇的位置。1899年,沃森被提升為分公司經理。到1910年,他已經成為公司中僅次于帕特森的第二號人物。但在那以后,厄運又一次向他襲來。

              帕特森是個專橫粗暴的人,他用優厚待遇來換取雇員的忠誠和服從。然而他也是個多疑的人,當總經理查爾摩斯忍無可忍對他進行反抗時,他立即解雇了他,讓沃森取而代之。所以,沃森在公司里也是戰戰兢兢的,帕特森在,他就非常緊張,如果老板不在,他就能發揮自如。1909年,在查爾摩斯的協助下,州法院以壟斷罪起訴了國民收款機公司。最后,沃森獲得了保釋,而帕特森入獄一年。

              就在這段灰暗的日子里,沃森遇到了自己的終生伴侶珍妮特,并用自己的技巧贏得了“平生最成功的推銷”。沒過多久,兒子出生了。然而,正在沃森最高興的時刻,生性多疑的帕特森卻認為沃森暗自培植親信,拉幫結派,盡管沃森努力為自己申辯,但毫無結果,無奈于次年4月憤而辭職。他立誓報仇,走出公司辦公大廈時轉身對一個朋友說:“這里的全部大樓都是我協助籌建的,現在我要去另外創一個企業,一定要比帕特森的還要大!”

              然而,重新創業又談何容易。雖然帕特森給他一筆5萬美元的分手費,但沃森失去了生活保障,丟了飯碗,年齡也快40歲了。他只好帶著新婚不久的妻子和一個嗷嗷待哺的兒子,去紐約闖蕩。

              40歲的創業

              40歲的年齡,按照一般人的想法,早過了創業的年齡,但沃森不這么想,他對自己有信心,認為自己的潛力還遠遠沒發揮出來,潛意識里,他認為自己可以干出一番大事業。

              兩個月后,沃森遇上了IBM前身的奠基者弗林特。弗林特是華爾街最紅火的金融家,號稱“信托大王”。他對沃森的才干早有所聞,旋即聘任他為計算制表記錄公司的經理。這家弗林特屬下的公司,主要生產天平、磅秤、計時鐘和制表機等。由于前任在經營方面不得要領,成立不到三年已是負債累累、瀕臨破產。沃森之所以對這家公司感興趣,主要看中的是它的產品。他認為計時鐘、制表機等都是辦公自動化的工具,具有廣闊的商業前景。

              最初,因為沃森曾經被定過罪,董事們只讓他當一個小小的經理,但精明的沃森除了要得一份體面的薪水外,還要求能夠得到利潤的一定比例作為獎勵。而董事們急于扭虧,對沃森的要求一一答應,但是大家在心里是看不起他的。公司里沃森是孤立的,只有弗林特一個人支持他。從1914年到1924年,沃森就這樣忍辱負重地一直工作著,發揮了當初死纏爛打當上推銷員的精神,用自己的成績改變眾人對他的歧視。

              沃森上任后的第一件事便是向銀行借貸5萬美元,用于產品研發。當銀行對公司的償債能力提出質疑時,他解釋說:“負債只說明過去,而這筆貸款是為了未來。”這句沃森一生中最偉大的推銷詞打動了銀行官員,于是他順利借得款項。在度過最初的艱難時刻后,公司業績開始迅速上升。

              第一次世界大戰結束時,制表機需求量激增,幾乎每一家大保險公司和鐵路公司都用上了計算制表記錄公司生產的霍勒利斯制表機。不久,政府部門也采用了制表機。沃森適時地推出新型的打印機——制表組合機,更是受到廣大客戶的歡迎,訂貨單堆得老高,產品供不應求。1919年,公司的銷售額高達1300萬美元,利潤也升至210萬美元。1924年2月,已經身為公司總經理的沃森決定將公司更名為國際商用機器公司,簡稱IBM。是年,沃森剛滿50歲。

              反傳統智慧應對經濟大蕭條

              20世紀30年代初,IBM開始進入打字機行業,生產打字機、打孔卡片以及打孔機、分類機、會計計算機等系列產品,并推出電動打字機、字母制表機等新產品。到30年代末,IBM公司的銷售額增長到3950萬美元,其利潤達到910萬美元,竟超過其他4家同類型大公司的總和,一躍而成為全美最大的商用機器公司。

              這時的托馬斯·沃森不知道,未來的世界將由數字掌控,他生產的打孔機正暗示著未來世界的趨勢,他也不知道自己公司生產出來的計算機是多么重要,將怎樣改變世界。

              20世紀30年代的大蕭條幾乎使所有公司破產,IBM的股票也一度暴跌。沃森堅持相信對付經濟大蕭條最好的辦法就是擴大生產。一些人開始酗酒,另一些人輕易墜入情網,沃森的“嗜好”則是雇用推銷員。

              當其他公司大批裁員時,這種大量雇用職員的做法被人們視為瘋狂的舉動。不過,正是這種反傳統智慧使IBM能夠承擔5年后美國聯邦社會保障廳的大規模訂貨。IBM的公司規模由此擴大了兩倍。同時,托馬斯·沃森作為第一個現代意義上的CEO被載入美國商業史。

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